Apesar de alguns contadores ainda não entenderem como aliar as vendas ao seu trabalho de forma mais prática no dia a dia, é preciso dominar estratégias comerciais para estar à frente da concorrência, e o Spin Selling é uma ótima opção.
Em busca de atrair mais clientes, desenvolver o crescimento da empresa e ter mais sucesso com os serviços contábeis, muitos profissionais estão descobrindo as vantagens de adotar a estratégia de Spin Selling. E o que é isso? Essa metodologia pode alavancar suas vendas, ampliando o público e garantindo melhores resultados.
Por meio do Spin Selling, você pode explorar diversas estratégias de vendas para aumentar a lucratividade, otimizar os processos comerciais do seu negócio contábil e, ainda, se destacar mais no segmento em que atua.
Para ficar por dentro de tudo o que precisa saber sobre como aplicar a estratégia Spin Selling e vender mais em seu escritório contábil, basta continuar a leitura deste artigo conosco. Vamos lá!
Reconhecida como uma técnica de venda apresentada na década de 1980, pelo autor Neil Rackham, é uma ótima estratégia para ajudar profissionais de vendas a garantir resultados mais assertivos com o seu trabalho.
Podendo ser aplicada em empresas de qualquer porte ou segmento, essa metodologia tem se tornado ainda mais relevante por meio dos avanços da tecnologia e do acesso à informação ao redor do mundo, tendo o objetivo de transformar vendedores em consultores.
O termo Selling remete ao processo de vendas, e o termo SPIN é uma sigla que se abrevia em quatro etapas a serem seguidas, que são: Situation, Problem, Implication e Need-payoff.
Cada uma dessas etapas apresenta questionamentos que você deve elaborar antes de aplicar esse método na prática. Confira a seguir como obter mais sucesso com essas perguntas para encontrar as melhores soluções em seu escritório contábil.
Como está a empresa hoje; qual é o planejamento para o futuro; quais são os desafios e oportunidades atuais; como os documentos e arquivos fiscais são armazenados; e quais ações protegem essa empresa são alguns dos questionamentos que você deve fazer ao cliente nessa 1ª etapa.
Ao ter essa conversa com o seu cliente, você será capaz de entender melhor a situação em que ele se encontra, analisando as dores e necessidades da empresa, a fim de saber de forma mais aprofundada o que é preciso fazer, por meio de dados concretos, para oferecer a solução ideal.
Depois que você já estiver por dentro do cenário da empresa do seu cliente, é hora de focar nos problemas descritos e entender quais dificuldades o empreendimento tem encontrado para gerar documentos, se tem sido autuada pelo fisco, se teve algum problema tributário e como tem acompanhado as alterações na legislação.
Agora que você já sabe quais problemas devem receber mais atenção, você deve pensar em perguntas que ajudem o empreendedor a identificar como os benefícios que os serviços da sua empresa contábil oferecem podem ajudar ele a suprir suas necessidades.
Alguns dos questionamentos a serem feitos nessa etapa, são: qual o tamanho da equipe fiscal da empresa; qual é o custo das horas extras dos colaboradores; qual é o custo dos processos tributários; quanto tempo é gasto com retrabalho a cada mês; entre outros.
Para finalizar essa técnica, a última etapa tem o objetivo principal de apresentar a solução ideal para atender às necessidades de cada empresa.
Ou seja, é o momento de relacionar quais serviços do seu escritório mais se encaixam com as dificuldades e os problemas relatados pelo empreendedor, visando oferecer mais benefícios e solucionar as dores analisadas.
Talvez você esteja pensando se realmente vale a pena adotar essa estratégia que envolve tantas etapas e perguntas no dia a dia da sua empresa para ajudar os clientes, mas o Spin Selling pode gerar diversos benefícios tanto aos seu público quanto ao seu escritório contábil, entre eles:
Para garantir esses benefícios que citamos há pouco, é importante praticar algumas medidas no seu escritório, a fim de construir uma boa cultura de vendas e ter mais retorno com as estratégias utilizadas. Confira, a seguir, algumas dicas para aplicar o Spin Selling e obter mais sucesso:
A técnica de vendas Spin Selling é uma ótima opção para alavancar os resultados e as vendas de escritórios contábeis, e pode ser facilmente implementada na rotina da sua empresa. Com a adoção de boas técnicas de vendas e o foco em alta performance, as suas estratégias podem ficar ainda melhores.Para conferir mais conteúdos sobre gestão de empresas de contabilidade, vendas, tecnologia e dicas de marketing, acompanhe as novidades em nossas redes sociais: estamos no Facebook e no Instagram.
