Vender e atrair mais clientes sempre envolve diversas técnicas, e entender como funciona a persuasão pode ajudar você a impulsionar os resultados do seu escritório contábil. Saiba como!
Quem trabalha com contabilidade já sabe o quão desafiador é se manter sempre atento às tendências e inovações do mercado, mas é preciso saber quais técnicas podem ajudar a sua empresa a manter as atividades e aumentar os lucros de forma mais prática e eficaz.
Afinal, como atrair mais clientes em um mercado tão competitivo e que está em constante transformação? Esse é um dos primeiros questionamentos que você deve fazer com o objetivo de mudar a forma como a sua empresa contábil se posiciona e vende os seus serviços.
Utilizar a técnica de persuasão em vendas é extremamente útil para contadores e outros empresários que precisam aumentar a sua carteira de clientes e as suas vendas. Neste artigo, separamos as melhores dicas para ajudar você a utilizar o poder da persuasão no seu escritório contábil para garantir mais sucesso.
O que é técnica de persuasão?
Muito utilizadas por profissionais que atuam diretamente com vendas, as técnicas de persuasão visam conseguir a aceitação dos clientes, e persuadir é basicamente melhorar a comunicação com o interlocutor para convencê-lo a fazer algo com mais facilidade.
Para isso, é necessário que você saiba tudo sobre os serviços ou produtos que oferece, além de entender os benefícios que eles podem gerar aos consumidores e quais são os valores da sua empresa.
Vale ressaltar que as técnicas de persuasão não devem ser confundidas com técnicas emocionais, enganação ou manipulação: persuadir é aplicar estratégias de comunicação com o propósito de oferecer algo benéfico para outras pessoas, utilizando argumentos lógicos, para convencê-la de forma honesta a tomar alguma atitude.
De acordo com a obra “As Armas da Persuasão“, de Robert B. Cialdini, há 6 gatilhos mentais que contribuem para a construção de argumentos na hora de utilizar a técnica de persuasão:
Por que utilizar técnicas de persuasão?
Se você é contador, não pretende trabalhar apenas com vendas, acha que não leva jeito para o setor comercial e está em dúvida se vale realmente a pena aprender mais sobre técnicas de persuasão, pode ter certeza de que esse conhecimento pode melhorar bastante as suas negociações no dia a dia.
Imagine a situação hipotética de que um cliente que você está prospectando para a sua empresa contábil relata que achou os serviços caros e que, por isso, não vai poder contratá-lo. Como é possível mudar essa situação a seu favor?
Utilizar técnicas de persuasão é uma ótima escolha para ter mais sucesso tanto na sua vida pessoal quanto profissional, pois pode destacar o seu trabalho perante à concorrência, fechar contratos e acordos melhores, ajudar mais clientes e agregar valor às suas estratégias e atividades.
Como utilizar técnicas de persuasão no seu escritório contábil?
Agora que você já entendeu o significado e o porquê das técnicas de persuasão, é hora de saber como utilizá-las para atrair clientes e ter melhores resultados em seu escritório contábil com mais facilidade e eficiência. Confira, a seguir, as principais formas de fazer isso!
Utilize CTAs nos conteúdos digitais da sua empresa
O CTA (call to action) é um recurso muito utilizado nas estratégias de marketing digital, sendo um convite para que as pessoas façam algo, como ler um e-mail, fazer download de um e-book, comentar ou compartilhar um conteúdo, por exemplo.
Dessa forma, o CTA também pode ser utilizado como uma técnica de persuasão e vendas na sua empresa de contabilidade, focando nas vantagens e nos diferenciais dos seus serviços.
Uma sugestão de CTA para contadores é, em vez de utilizar um botão com a frase “quero investir em gestão financeira para minha empresa”, você pode colocar “quero mais qualidade de vida e melhorar a saúde financeira do meu empreendimento”: assim você destaca os benefícios que os consumidores podem adquirir ao comprar os seus serviços.
SPIN Selling
Outra técnica muito utilizada é chamada de SPIN Selling (Situation, Problem, Implication e Need Pay-oF), criada no final da década de 80, que tem o objetivo de focar no cliente e atentar mais para a consultoria do que para o processo de vendas em si.
Por meio dessa técnica, você precisa saber quem é o cliente, quais são os motivos de ele ter procurado os seus serviços, como o seu trabalho pode ajudá-lo e quais soluções devem ser entregues para atender às suas necessidades.
Ao atentar para o que o consumidor precisa, você dá mais atenção aos seus problemas, coleta dados relevantes e, ainda, se aproxima mais desse empresário, a fim de identificar qual é a solução ideal para resolver a sua situação da melhor forma, o que também funciona como uma técnica de persuasão e venda.
Rapport
Também com o foco no cliente, a técnica Rapport pode ser utilizada como um complemento em qualquer uma das técnicas citadas anteriormente, visando facilitar os momentos de negociação.
Sabe quando fica mais difícil convencer o cliente de que o seu serviço pode solucionar a situação em que ele se encontra? Pois é, a Rapport tem o objetivo de aumentar a sinergia do diálogo, fazendo com que você mostre atenção para entender o que o consumidor busca.
Para utilizar essa técnica, é recomendável: dar espaço para que o empresário fale tudo o que ele precisa; ter uma comunicação transparente, sincera e empática; ter empatia; utilizar o mesmo tom de voz do cliente; entender as características do consumidor; evitar frases ou palavras negativas e utilizar argumentos honestos.
Como obter mais sucesso com as técnicas de persuasão para atrair mais clientes?
Vender é sempre uma relação que envolve duas pessoas ou mais e, por isso, é interessante aprimorar as suas habilidades de comunicação para além dos aprendizados sobre técnicas de persuasão. Veja quais práticas devem ser adotadas para você obter mais sucesso na captação de clientes:
Temos certeza de que com essas práticas e técnicas, o seu escritório de contabilidade vai atrair mais clientes e aumentar a lucratividade. E aí, preparado para aplicar as técnicas de persuasão nas suas próximas negociações?
Descubra como captar mais clientes para sua empresa contábil.
